چگونه گزارش هایی را تهیه کنید که تیم فروش شما واقعاً بخواهد

تیم های فروش بزرگ در حدود سه چیز ساخته می شوند: تخصص ، تجربه و داده.

دو مورد اول را به درستی بدست آورید و تیمی ایجاد خواهید کرد که بتواند از فرصتهای جدید سودآوری کند و تقریباً هر چشم اندازی را به مشتری تبدیل کند. حق سوم را بدست آورید و ضمن کشف فرصتهای جدید ، سطح بینشی جدید در مورد اثربخشی تلاشهای فروش خود کسب خواهید کرد. در حالی که استفاده از داده در فرآیند فروش شما بسیار آسان است ، استفاده از داده ها می تواند بسیار بیشتر یک چالش باشد.

همانطور که مایک گریگسبی ، بازاریاب علوم بازاریابی می گوید ، “تجزیه و تحلیل هایی که با استراتژی هدایت نمی شوند مانند فیلم جلوه های ویژه و بدون نقشه هستند – ممکن است انفجارها و نبردهای خنک وجود داشته باشد ، اما نکته ای به آن وجود ندارد.”

به عبارت ساده ، داده هایی که برای هدایت تلاش های فروش خود استفاده می کنید و در تیم فروش خود تأثیر می گذارید ، برای رسیدن به یک هدف. این باید بخشی از یک استراتژی بزرگتر باشد. همچنین باید داده هایی باشد که تیم فروش شما واقعاً می خواهند ببینند.

در زیر ، ما تاکتیک های موردعلاقه خود را برای تولید گزارش هایی ارائه داده ایم که بیشتر از داده های به تیم فروش شما ارائه می دهند ، اما داده های قابل استفاده ای که تأثیر واقعی و قابل اندازه گیری در توانایی تیم شما برای یافتن فرصت های جدید دارند ، بستن جدید معاملات و درآمد جدیدی را برای تجارت خود ایجاد می کند.

از نمودارهای آبشار برای اندازه گیری فعالیت روزانه در یک زمینه بزرگتر استفاده کنید

یکی از رایج ترین اشتباهات گزارش در فروش ، نمای بیش از حد در مورد فعالیت فروش و بازاریابی شما است.

بسیاری از مشاغل ، به ویژه نوآوری ها با تمرکز بر رشد بلند مدت ، معیارهای ماهانه مانند کل درآمد حاصل از معاملات و معاملات جدید را در طول ماه بسته می کنند.

این چیز بدی نیست – خوب است که یک نمای بلند مدت داشته باشید – اما تمرکز روی پیشرفت بلند مدت به تنهایی می تواند مانع از آن شود که تیم فروش شما فعالیت روزانه خود را اندازه گیری کند و نتایجی را که در طول دوره اتفاق می افتد ضبط کند. روز

یکی از موثرترین راههای ایجاد ارزش واقعی برای تیم فروش شما ، تجزیه اهداف درآمد ماهانه یا سه ماهه شما در اقدامات کوچکتر پیشرفت است که می توانید روزانه آنرا ردیابی کنید.

ساده ترین راه برای انجام این کار از طریق گزارش فروش روزانه است.

یک گزارش فروش روزانه عملکرد ماهانه شما را به یک نمودار روزمره تقسیم می کند که پیشرفت تیم فروش شما را ردیابی می کند. هنگامی که درست انجام شد ، یک گزارش فروش روزانه به تیم فروش شما نمایی از پیشرفت ماهانه می دهد اما آن را با استفاده از عملکرد فروش روزانه در چارچوب قرار می دهد.

یکی از بهترین قالب های گزارش فروش روزانه ، نمودار آبشار است. نمودار آبشار میزان پیشرفت روزانه شما را به سمت هدف فروش ماهانه خود بصری اندازه گیری می کند ، با استفاده از افزایش روزافزون که نشان می دهد پیشرفت واقعی شما با پیشرفت پیش بینی شده برای رسیدن به نقطه عطف خود چقدر نزدیک است.

روش های مختلفی برای تهیه گزارش فروش روزانه برای تیم شما وجود دارد. اگر دوست دارید روند فروش قدیمی را ردیابی کنید ، می توانید با استفاده از راهنمای HubSpot برای ایجاد نمودارهای بازاریابی آبشار ، آن را در اکسل یا سایر نرم افزارهای صفحه گسترده انجام دهید.

HubSpot از نمونه اندازه گیری میزان ترافیک وب سایت استفاده می کند ، اما این روش برای درآمد ، معاملات و سایر معیارهای فروش رایج یکسان است.

ابزارهای فروش و CRM مانند Salesforce شامل انواع مختلفی از قالب های نمودار است که سطح بینش و انگیزه مشابهی را برای تیم شما فراهم می کند.

زیبایی نمودار آبشار این است که توصیه روزانه دقیقاً آنچه را که تیم فروش شما باید روی آن متمرکز شود ارائه می دهد.

اگر نمودار نشان می دهد پیشرفت واقعی شما از آنچه برای رسیدن به هدف ماهانه شما لازم است ، جلوتر است ، کارکنان فروش شما می دانند که بدون افزایش فعالیت ، سرعت فعلی را حفظ کنند. اگر نشان دهد پیشرفت شما کافی نیست ، تیم شما می داند که زمان انتخاب سرعت است.

بهترین گزارش ها فعالیت در مقیاس کوچک را به عنوان بخشی از یک هدف در مقیاس بزرگ قرار می دهند. گزارش فروش روزانه خود را به فرصتی برای ردیابی اهداف کوچک در چارچوب اهداف بزرگتر تبدیل کنید و به تیم فروش خود یک سطح بینش و انگیزه روزانه اضافه خواهید کرد.

فعالیتهای فروش و KPI را در گزارش روزانه خود بگنجانید

علاوه بر نمودار آبشار که پیشرفت روزانه تیم شما را به سمت اهداف فروش ماهانه یا سه ماهه نشان می دهد ، یک گزارش خوب روزانه شامل اطلاعات مربوط به فعالیت های تیم شما در طول روز کاری است.

KPI مانند تعداد تماسهای برقرار شده یا ایمیلهایی که توسط تیم فروش شما ارسال شده است ، بینشی از نحوه و زمان بازدید شما برای فروش زمان ارائه می دهد. این معیارها می توانند نقش مهمی در کمک به تیم فروش شما در رسیدن به اهداف رشد و درآمد ماهانه یا سه ماهه خود داشته باشند.

به عنوان مثال ، با گذشت زمان ، می توانید مقدار تقریبی هر تماس تلفنی یا ایمیل را برای تجارت خود تعیین کنید. با استفاده از این داده ها ، می توانید اهداف دراز مدت درآمد خود را به اهداف روزانه مانند چند صد تماس تلفنی یا تعداد مشخصی ایمیل سرد در روز تقسیم کنید.

دانستن ارزش هر عملی که توسط تیم فروش شما انجام شده است ، این کار را آسان تر می کندبرای هدایت تیم فروش خود در یک جهت خاص ، مانند اولویت بندی تماس های تلفنی به جای ایمیل و جلسات فیزیکی به جای تماس های کنفرانس آنلاین.

همچنین با کاوش کردن عمیق تر در داده های فعالیت فروش ، به شما امکان می دهد عملکرد نمایندگان فروش برتر خود را با فعالیت روزانه آنها در ارتباط باشید. اسکن سریع گزارش فعالیت تیم شما می تواند به شما کمک کند تا ببینید کدام بازپرسی ها بالاتر از حد متوسط ​​است و کدام یک از بازپرداخت ها به کمک یا تشویق اضافی نیاز دارند.

اندازه گیری نتایج مالی و رشد شما یک روش عالی برای ردیابی سمت “تصویر بزرگ” تجارت شما است. اما فعالیت روزانه – تماسهای تلفنی ، ایمیل و جلسات – تیم فروش شما را هدایت می کند و نتایج قابل اندازه گیری را به همراه دارد.

فعالیت فروش را با مشتری و مشتری درگیر کنید

نمودارهای آبشار به تیم فروش شما نشانگر بصری پیشرفت مالی در سطح روزانه و ماهانه است. KPI های فعالیت فروش معیارهای مربوط به فعالیت در مورد چگونگی ایجاد این درآمد را ارائه می دهند.

گزارش فعالیت در مقابل نامزدی با نشان دادن چگونگی ارتباط این فعالیت روزانه با مشارکت چشم اندازها و مشتریان در قالب کلیک های انجام شده بر روی پیوندهای ایمیل ، پاسخهای ارسال شده و زمان صرف شده برای خواندن مطالب فروش شرکت ، بعد جدیدی از داده های فروش را ارائه می دهد.

ایجاد گزارش فعالیت در مقابل نامزدی بصورت هفتگی به تیم فروش شما می دهد تا نگاه دقیق ای به چگونگی پاسخگویی چشم اندازها به تلاشهای خود داشته باشند.

با نرم افزاری مانند Yesware ، می توانید گزارش فعالیت در مقابل نامزدی ایجاد کنید که فعالیت هر مشتری را نسبت به میزان فعالیت تیم فروش شما سرمایه گذاری کند.

سرمایه گذاری

فعالیت با میزان ایمیل های ارسال شده و تماس های انجام شده به مشتری اندازه گیری می شود. نامزدی با اقداماتی که مشتری در پاسخ به تیم فروش شما انجام داده است ، اندازه گیری می شود ، از جمله تعداد کل ایمیل های باز شده ، لینک های کلیک شده و پاسخ های ارسال شده.

ارزش گزارش فعالیت در مقابل نامزدی دو برابر است. در ابتدا ، به شما امکان می دهد تا به سرعت چشم اندازهای فروش را که درگیر آن نیستید ، شناسایی کنید و به تیم خود فرصتی دهید که پیگیری کند تا انرژی را وارد فرآیند فروش کند و توجه آنها را جلب کند.

دوم ، این به شما کمک می کند تا در پاسخ به استراتژی فروش و بازاریابی ، سطح کلی چشم اندازهای اشتغالی را نشان دهید. اگر سطح فعالیت شما زیاد است اما بیشتر مشتریان زیاد درگیر آن نیستند ، این یک نشانگر خوب برای تغییر رویکرد فروش و فروش شما است.

چرخه فروش متوسط ​​شما مدت زمانی است که تیم فروش شما برای تبدیل سرب به مشتری پرداخت کننده طول می کشد ، به طور متوسط ​​در تمام معامله هایی که با موفقیت در طی یک دوره زمانی خاص انجام داده اید بطور متوسط.

توجه به طول چرخه فروش شما بسیار مهم است ، زیرا این امکان را به شما می دهد تا تیم فروش شما در مقایسه با میانگین های صنعت چطور کنار بیایند.

چرخه فروش بسیار طولانی می تواند نشان دهد که تیم شما خیلی آهسته حرکت می کند و می تواند از یک رویکرد دستی و رو به جلو برای برقراری ارتباط با آینده بهره مند شود. چرخه فروش سریع می تواند نشان دهد تیم شما با حرکت خیلی سریع برای آینده نتواند فرصت را از دست بدهد.

مهم است که به یاد داشته باشید که یک چرخه فروش “خوب” هم به صنعتی که در آن فعالیت می کنید و به اندازه مشتری متوسط ​​شما بستگی دارد. به طور کلی ، هرچه محصول یا خدمات شما گرانتر باشد ، دیگر می توانید انتظار داشته باشید که متوسط ​​چرخه فروش شما باشد.

اگر برای مشتریهای هدف خود personas خریدار ایجاد کرده اید ، می توانید داده های چرخه فروش خود را تجزیه کنید تا بدانید تیم شما چه مدت طول می کشد تا معاملات با هر نوع مشتری را ببندد.

مانند اکثر داده های “تصویر بزرگ” ، به منظور کمک به شما در دستیابی به نتایج آماری قابل توجه ، چرخه فروش شما به بهترین وجه در هر ماه یا سه ماه تجزیه و تحلیل می شود. طول چرخه فروش خود را بیش از حد غالبا مرور کنید و احتمال وجود اندازه کوچک نمونه بر کیفیت داده های شما تأثیر می گذارد.

توصیه ما؟ شامل طول چرخه فروش در بررسی ماهانه شما برای کمک به تیم شما در درک بهتر از میزان کارایی آنها در تبدیل منجر به پرداخت مشتری می باشد.

نکات فروش بیشتری می خواهید؟

بهبود گزارشات شما یکی از چندین مرحله است که می توانید برای ارائه اطلاعات بیشتر به تیم فروش خود و توانمندسازی کارکنان فروش خود برای تصمیم گیری دقیق تر و پشتیبانی از داده استفاده کنید.

راه های خوب دیگر برای بهبود تلاش های فروش شما عبارتند از: هدف قرار دادن همبستگی بین کمپین های فروش و بازاریابی و کمک به کارکنان فروش خود در توسعه مهارت های کلیدی که فروش محصول شما را در یک محیط دیجیتال آسان تر می کند.

دیجیتال

سرانجام ، تسلط بر هنر نویسندگی عالی – چه در یک بروشور و چه از طریق ایمیل فروش – می تواند تأثیر قابل اندازه گیری قابل توجهی در توانایی تیم فروش شما در جذب و تبدیل چشم انداز به مشتریان واقعی داشته باشد.